Как с помощью грамотного позиционирования, упаковки проекта и работы со стратегическими векторами мы увеличили продажи в сфере выездного ресторанного обслуживания в 3 раза.
Клиент: руководитель одного из старейших кейтерингов Санкт-Петербурга.
Проект: Кейтеринг, выездное ресторанное обслуживание мероприятий.
Проблема: сократилось количество клиентов и заказов, постоянные клиенты уходят к конкурентам.
Исследования
Первым делом мы задали любимый вопрос всех маркетологов: «Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему клиент должен купить именно у вас?» На что нам ответили: «Мы не знаем, мы такие же, как и все».
Когда мы начали разбираться с позиционированием и упаковкой и просто провели классическое исследование, то оказалось, что цены на ключевые услуги действительно были «средними по больнице», такими же, как у всех основных конкурентов. Набор услуг был как у всех, меню тоже стандартное.
Конкурентное преимущество
Тогда мы начали «копать», искать плюсы и уникальные преимущества. Оказалось, что сервис и скорость обслуживания заявок были на порядок выше, чем у конкурентов. К примеру, компания могла организовать выездной банкет на несколько десятков человек всего за 24 часа, в то время как у конкурентов это занимает минимум 3 дня. Но, эту информацию нам удалось выудить после долгих расспросов и брифования. Это же классное конкурентное преимущество, подумали мы, но в компании раньше не обращали внимания на него, ведь это было для них само собой разумеющимся.
Второй весомый плюс – возможность обслуживания протокольных мероприятий с официальными лицами, соблюдая все нормы, требования и стандарты. Это является редкостью, так как требует большой документальной базы, наличия всех сертификатов и разрешающих документов.
Именно на сервис и вектор бизнес-процессов мы решили сделать акцент. Это выделило кейтеринг среди конкурентов, и люди пошли именно к ним. Притягательной силой стала не низкая цена или сам продукт, а то, что они предлагали и как начали продавать свои услуги.
Позиционирование: классический кейтеринг в Санкт-Петербурге с 20-летней историей.
УТП: организация классического выездного ресторанного обслуживания всего за 24 часа.
Целевая аудитория
Проработали целевую аудиторию и ее сегменты. Сделали акцент на корпоративных клиентов и работу с тендерами. Благодаря низким ценам, наличию лицензий и всех разрешающих документов, а также классическому подходу к работе, компания смогла стать конкурентноспособными на рынке.
Преимущества:
Все преимущества мы отразили на сайте, в текстах, в маркетинг-ките и презентациях для корпоративных клиентов.
Вот лишь некоторые ошибки, которые мы исправили:
Мы разработали новый актуальный дизайн и наполнение в соответствии с позиционированием. Сознательно отказались от привычных ассоциаций - золото, роскошь, "дорого-богато". Сделали акцент на выдержанной классике вне времени: белая фарфоровая посуда, белые скатерти, приглушенные оттенки, все лаконично и гармонично, не пафосно, ничего не отвлекает от смыслов и блюд.
Написали тексты со 100% уникальностью на все посадочные страницы и статьи в разделы Блог и Новости.
Изюминкой сайта стали интересные факты о компании от лица генерального директора, которые полностью отражают смыслы и позиционирование, например:
" Был случай, когда нам позвонил в 1 час ночи на мобильный телефон представитель теплоходной компании.
Попросил, сделать к 13 часам дня банкет на борту теплохода.
Сделали! "
Кроме того, мы сделали воронку продаж и настроили e-mail-маркетинг.
А на сайте разместили электронную версию маркетинг-кита, КП и презентацию для корпоративных клиентов. В качестве лид-магнита мы использовали e-book с площадками для кейтеринга, который разработали совместно с генеральным директором компании и рассказали о таких плюсах и минусах каждой площадки, о которых не расскажет ни один менеджер.
Маркетинг-кит
Основное предназначение маркетинг-кита – эффективная до-продажа за счет имиджа компании, рассказ о товарах и услугах, демонстрация ценности, преимуществ, работа с возражениями. Маркетинг-кит получился лаконичным и в то же время очень эффектным.
Кому представляем маркетинг-кит:
• организаторам корпоративных мероприятий и представителям корпоративных клиентов;
• покупателям (как вспомогательный инструмент продаж);
• новым клиентам (для ознакомления с ассортиментом);
• партнерам и подрядчикам (для демонстрации преимуществ);
• поставщикам (чтобы наладить взаимовыгодное сотрудничество);
• представителям прессы (для создания информационного повода).
Комплексное маркетинговое и pr-сопровождение
Когда проект был полностью упакован мы приступили к разработке рекламной и pr-стратегий, после чего мы оказывали ежемесячное маркетинговое сопровождение проекта.
В него вошло:
РЕЗУЛЬТАТ:
▫Рестайлинг проекта
▫Увеличили количество продаж в 3 раза
▫Увеличили количество целевых заявок с сайта в 7 раз
▫Увеличили посещаемость сайта в 4,96 раза