СВАДЕБНОЕ АГЕНТСТВО BLISS
полный ребрендинг студии свадеб в Санкт-Петербурге
"Мы создаем камерные свадьбы в Петербурге для интеллигенции со всего мира."
Клиент: Свадебное агентство в Петербурге, на рынке с 2013 года.
За время работы вырос профессионализм, опыт и портфолио, а стоимость услуг и количество клиентов осталось на прежнем уровне. Были попытки увеличить цены, что приводило к уменьшению количества заявок и подписанных договоров.
В 2015 году сделали визуальный ребрендинг. У модного иллюстратора были заказаны паттерны и логотип в акварельном стиле, который в то время набирал популярность.
Проблема:
Задачи:
- сделать ребрендинг;
- разработать маркетинговую и креативную стратегию;
- разработать новый сайт на новой cms (это отдельная история);
- увеличить средний чек;
- увеличить конверсию;
- разработать рекламную кампанию и весь визуал;
- привести качественный трафик из Яндекса и Google;
- оптимизировать бюджет и сократить текущие расходы на рекламу.
Маркетинговые исследования
Работу над маркетинговой стратегией мы начали с проведения аудита, SWOT-анализа, исследования рынка, конкурентной среды, целевой аудитории, а также продукта. Нашли слабые места и их местонахождение. Вот некоторые из них.
Изначально была неправильно выбрана целевая аудитория:
▫️невесты первый раз выходят замуж, в большинстве случаев они хотят сделать все сами. Вечера проводят на свадебных порталах, планируют, придумывают, получают удовольствие от самого процесса организации;
▫️минимальные бюджеты свадеб и, как следствие, ЦА предпочитает сэкономить на услугах организатора;
▫️услуга для российского рынка новая (вспоминаем, что на дворе 2013 год), у ЦА ещё не сформировано чёткое понимание того, в чем заключается работа организатора, но есть чёткая позиция: «зачем переплачивать агентству, если можно сделать все самим»;
▫️работа с минимальными бюджетами = низкий средний чек = низкая прибыль (при этом на один проект уходит от 3 до 12 месяцев). Замечали, что многие агентства работают только от определённого бюджета, например, от 500 тыс?
▫️организатор позиционирует себя как подружка невесты;
▫️часто деньги на свадьбу выделяют родители, а значит, основные решения тоже принимают они. Все мы знаем, что наши родители росли и женились в то время, когда про организатора свадеб никто не слышал. У них нет чёткого представления о том, зачем нужна эта услуга, как она решает их проблемы, что они получат в итоге. А если организатор позиционирует себя как подружка невесты (см.выше), то пиши пропало. Зачем «подружке» платить 30 тыс, ведь «найти фотографа или помочь в свадебный день» могут и свидетели/родители/подружки - выберите понравившийся вариант
Целевая аудитория
Сели думать, кому нужны услуги организатора, кто не может без них обойтись, кто будет целевой аудиторией.
Важно:
ЦА - это не кто покупает, а кому вы должны продавать, кто потенциально готов стать вашим клиентом, кому нужны услуги за те деньги, за которые вам рентабельно работать.
Условно, мы разделили всех потенциальных клиентов свадебного агентства на несколько сегментов, если кратко:
▫️Женщины и мужчины 30-40 лет, работают в офисе, занимают руководящие должности или имеют собственный бизнес. Первый/второй брак. Не хотят пышную свадьбу, мечтают об уютном семейном торжестве, нет времени заниматься организацией самостоятельно. Организатор нужен для комплексной работы, начиная от эскизов, оформления и тайминга и заканчивая вызовом такси для гостей. Решения принимают вместе или невеста.
▫️Влюблённая пара, которая планирует удивить гостей пышным торжеством. 25-32 года, жених может быть старше. Большое количество гостей, большой бюджет, дорогой ресторан, пышное оформление. Невеста отвечает за стилистику и визуал, а решения по всем финансовым вопросам принимает жених или родители. Могут брать кредит на свадьбу. Агентство нужно для комплексной организации, координации, оформлению и тд.
▫️Пары из других городов и стран, которые хотят свадьбу в Петербурге. Едут за атмосферой и колоритом, могут сделать свадьбу только для двоих или самых близких, а могут привезти гостей (обычно 25-35 человек). Или же пары, которые живут заграницей, но родственники и друзья остались в Петербурге. Камерные, уютные, стильные торжества для близких и друзей. Может быть второй праздник (брак зарегистрирован ранее по месту жительства) или венчание. Решения принимают вместе. Таким клиентам нужен человек на месте, который организует праздник в Петербурге. Удалённая подготовка.
Позиционирование
С помощью исследования мы сформулировали позиционирование бренда - "КАМЕРНЫЕ СВАДЬБЫ В ПЕТЕРБУРГЕ ДЛЯ ИНТЕЛЛИГЕНЦИИ СО ВСЕГО МИРА". Определили ряд преимуществ, обосновали их и отразили в визуальных коммуникациях.
Выбрали основные цвета проекта
Разработали лаконичный и элегантный логотип
Сайт
Мы сделали:
- полностью новый сайт на старом домене
- перенос с самописной cms на WordPress
- визуальную концепцию
- прототип и дизайн
- типографику, цвета, UI элементы
- вёрстку
- офферы и триггеры
- формы захвата, формы заявки, страницы благодарности и 404
- e-book
- уникальный контент
- личный кабинет (клиент может просматривать каждый процесс организации свадьбы в режиме онлайн в любое время и в любом месте)
- адаптивную верстку
- seo-оптимизацию
- настроили и запустили контекстную рекламу
- нашли свой «голубой океан» и перестали конкурировать в «алом океане» свадебных агентств Петербурга;
- сфокусировав внимание на клиентах из других городов и стран, мы настроили качественную и эффективную контекстную, поисковую и таргетированную рекламу;
- составили новое семантическое ядро и оптимизировали seo-продвижение;
- проработка ца и грамотная работа по продвижению сайта помогла больше не бороться за первые позиции в поисковой выдаче СПб, а органически входить в ТОП по ключевым запросам в тех городах и странах, где нас ищут наши целевые клиенты.
В результате:
- увеличили конверсию в 2,5 раза
- в 3 раза увеличили количество качественных лидов
- снизили стоимость целевой заявки в 5 раз.
- уменьшили показатель отказов с 33,3 до 14,9
На фото e-book, который мы разработали для сайта свадебного агентства. В нем мы собрали подробную информацию по свадебным площадкам, рассказали о ценах, их плюсах и минусах, дали несколько советов экспертов о том, что надо учесть при выборе площадки, разместили информацию о вариантах оформления, зонировании и расстановки столов.
Инстаграм
Что было сделано:
▫️комплексный аудит
▫️анализ ниши и конкурентов (маркетинговый и цветографический)
▫️стратегия
▫️позиционирование и УТП
▫️смысловое ядро
▫️дизайн (посты, сторис, шапка)
▫️продающая шапка
▫️макеты и шаблоны
▫️матрица контента
▫️контент-план
▫️ТЗ для фотографа и видеографа
▫️уникальные тексты
▫️фотоконтент (только реальные свадьбы и проекты агентства)
▫️администрирование
▫️настройка таргетированной рекламы
Маркетинг кит
Это эффективный pr-инструмент, который помогает создать позитивный имидж компании.
В маркетинг ките собрана такая информация о компании, которая способствует формированию положительного отношения к ней целевой аудитории. Основное предназначение маркетинг кита – эффективная до-продажа за счет имиджа компании, рассказ о товарах и услугах, демонстрация ценности, преимуществ, работа с возражениями.
Как использовать:
- отправка "холодному" клиенту после звонка;
- встреча в офисе;
- презентация в печатном виде или в электронном (по почте) на компьютере;
- e-mail рассылка;
- размещение на официальном сайте.Кому представляем:
- покупателю (как вспомогательный инструмент продаж);
- новому клиенту (для ознакомления с ассортиментом);
- партнеру (для демонстрации преимуществ);
- поставщику (чтобы наладить взаимовыгодное сотрудничество);
- представителю прессы (для создания информационного повода).
РЕЗУЛЬТАТ:
▫Ребрендинг проекта
▫Нашли свой «голубой океан», вышли на новую ЦА
▫Снизили стоимость заявки в 5 раз
▫Увеличили количество целевых заявок с сайта в 3 раза
▫Появились заявки из Инстаграм
▫Увеличили средний чек в 2,5 раз
▫Увеличили ROMI на 441%
▫Конверсия лидов в клиентов выросла в 2,3 раза