В этой статье мы подробнее расскажем об определении целевой аудитории. Информации много, поэтому я решила разделить ее на несколько постов и сделать в формате пошагового плана.
Целевая аудитория – это отправная точка всего маркетинга вашего бизнеса.
⠀
Если вы не знаете, кто ваш целевой клиент, вы не знаете ЧТО, ГДЕ, КОГДА, КАК ему ПРОДАВАТЬ.
⠀
Целевая аудитория (далее ЦА) – это группа людей, которой нужен ваш продукт и интересны преимущества, предлагаемые вами.
⠀
Это ваши настоящие и потенциальные клиенты, стремящиеся закрыть ту потребность, которую решает ваш бизнес. А ещё, именно на ЦА направлены все маркетинговые коммуникации бренда.
Важно: Если у вас уже есть существующий бизнес, и вы задумались над ребрендингом, то надо учитывать, что целевая аудитория – это не столько тот, кто покупает сейчас, а тот, кому мы должны продавать, кто потенциально готов стать клиентом, кому нужны ваши услуги за те деньги, за которые вам рентабельно работать.
Для чего нам важно знать свою ЦА?
⠀
Целевые группы требуются для создания маркетинговых стратегии и любых рекламных активностей с целью повышения продаж и уменьшения бюджета.
⠀
Чем точнее определена целевая аудитория, тем выше шанс выбрать правильные точки контакта и попасть в поле зрения потенциального клиента, тем быстрее он примет решение о покупке, и тем дешевле будет стоить реклама.
⠀
Незнание своей ЦА ведет к значительному увеличению бюджета продвижения и снижению рентабельности.
Что происходит с бизнесом, когда аудитория определена неправильно, читайте здесь.
Скажу сразу, что «женщина, 25-45 лет, часто путешествует и имеет айфон» - это не целевая аудитория.
Ну, а если вы хотите создать бренд с нуля, вывести на рынок новый проект, выйти на новую целевую аудиторию, кардинально изменить уже имеющийся бренд, сделать капитальный ремонт своего бизнеса, тогда брендинг подойдёт идеально.
Первое, что надо сделать, ответить на вопрос:
В каком сегменте рынка вы работаете? B2B (бизнес для бизнеса) или B2C («бизнес для потребителя»).
⠀
Затем решить под что подбирается ЦА:
1. Под существующий продукт;
2. Продукт подбирается под “выгодную” аудиторию.
⠀
Давайте подробнее рассмотрим, как лучше работать с целевой аудиторией в уже существующем бизнесе, и что делать, если вы планируете только выходить на рынок или делать ребрендинг.
⠀
ПОДБИРАЕМ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ
Если у вас есть работающий бизнес или продуманный продукт, изменить характеристики которого достаточно сложно или он в чем-то уникальный и инновационный, в этом случае при проработке ЦА лучше отталкиваться от продукта.
⠀
При упаковке Instagram или при комплексной маркетинговой упаковке бизнеса мы опираемся именно на продукт/услугу.
⠀
Подбираем целевую аудиторию ПОД СУЩЕСТВУЮЩИЙ ПРОДУКТ:
⠀
▫️АНАЛИЗ ПРОДУКТА (товара или услуги): сделайте подробный конкурентный анализ, выявите сильные и слабые стороны, а также 2-3 отличительных или уникальных свойства продукта, те, которые можете предоставить вы, но конкурентам будет сложно повторить.
⠀
▫️АНАЛИЗ ТЕКУЩЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ: определяем текущих потребителей, у постоянных и лояльных клиентов узнайте, за какие характеристики ценится ваш продукт, почему клиент остается с вами, какие причины покупки, что вас отличает от конкурентов по мнению клиента.
⠀
▫️Краткий SWOT-АНАЛИЗ бренда и продукта: главные свойства, сильные и слабые стороны, что можно улучшить, какие есть возможности развития, какие угрозы.
⠀
▫️СЕГМЕНТАЦИЮ:
1. Покупатели, которые сейчас покупают ваш продукт.
2. Покупатели, которые потенциально могут купить ваш продукт.
3. Покупатели, которые никогда не купят ваш продукт.
Подробнее про сегментацию читайте здесь.
⠀
▫️МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ: опираясь на полученные данные, составляем маркетинговую стратегию, план улучшения продукта (часто и расширение ассортимента, проработку товарной матрицы, ценообразование), стратегию продвижения, визуальную концепцию и план рекламной кампании.
Подбираем ПРИВЛЕКАТЕЛЬНУЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ и делаем проект под нее:
Если вы планируете выйти на рынок с новым проектом или запустить новый продукт, то вы пока не ограничены самим продуктом и его сложившимся образом.
Вам открывается большое поле для деятельности, вы можете выбрать наиболее ПРИВЛЕКАТЕЛЬНУЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ и уже под нее создать или доработать продукт.
⠀
Именно так мы работаем при проектировании бренда с нуля (бренд-билдинг) или при ребрендинге.
⠀
Если вы хотите проработать целевую аудиторию самостоятельно, то:
▫️Проводим анализ и сегментирование рынка.
▫️Определяем сегменты, которые будут наиболее привлекательные с точки зрения прибыли, принципов работы и близких ценностей.
▫️Описываем потенциальных клиентов. За основу можно взять методику сегментации Марка Шеррингтона 5W.
▫️ Составляем план работ.
